用户思维是发展定制家居的关键

摘要:一向被尊称为行业大腕的欧派在今年3月成功上市,纵观大大小小定制家居品牌的生存现状,确如欧派衣柜营销总经理杨鑫所说,用户思维是发展定制家居的关键。                                                                                                                   定制家居发展至今天,市场经验日渐成熟,尤其是近年新中产消费崛起,他们追求品质,注重理性购物,消费模式已经迎来升级,定制家居企业需要做的不单是产品质量的把关,还要研究符合消费趋势的商业模式。  一向被尊称为行业大腕的欧派在今年3月成功上市,不得不说,欧派近几年在全屋定制行业的路越走越宽,无论是产品升级,品牌传播,亦或是营销模式,都在市场留下不错的表现。纵观大大小小定制家居品牌的生存现状,确如欧派衣柜营销总经理杨鑫所说,用户思维是发展定制家居的关键。欧派衣柜营销总经理杨鑫  基于用户思维的5D产品矩阵 从卖产品到卖生活方式  在今年3月的新展厅媒体开放日上,欧派衣柜主题情景秀“定制一辈子的幸福”惊艳全场,首度将产品融入“六段生命周期”,通过不同的产品设计演绎人生不同阶段的幸福生活场景。可以说,这是定制家居行业别出心裁的一次“走秀”,是欧派衣柜从“全屋方案解决者”到“生活方式引导者”的角色转变和品牌升级。  其实早在2016年,欧派衣柜就提出了6大空间系统论,将全屋划分为入户、餐厅、客厅、卧室、功能房、阳台六大生活空间,并融入欧派“博纳精深”收纳体系,向用户展现了“懂收纳•更爱家”的品牌生活理念。值得一提的是,欧派衣柜在2010年就组建了意大利设计师联盟,与意大利著名设计师合作,旗下所有旗舰产品,均由国际设计大师原创,无论是设计,还是工艺,都匠心独运,并且注入了国际时尚元素。此番再融入“六段生命周期”,打造欧派独有的基于用户思维的5D产品矩阵,是欧派衣柜对全国千万个家庭及用户的生活习惯深入调研后,再次给消费者送上的走心之作。  “以往我们卖单品,后来卖空间,现在卖生活方式,还加入了兴趣爱好定制,我们一直坚持从用户的思维出发研发产品。” 在阐释5D产品矩阵的时候,杨鑫不断强调用户思维的重要性,他举了个例子,假设用户她喜欢看书,她的女儿喜欢弹琴,她先生喜欢喝茶,欧派衣柜将通过空间解决方案,去兑现家庭中每个人对生活的期许。  打造情景化平台型终端 信息化助推展示模式升级  基于用户思维,欧派衣柜除了开发了5D产品矩阵,还打造情景化平台型终端。杨鑫认为,真正的用户思维,不仅是产品开发,还要从客户需求出发,给客户最好的体验,减少他们装修恐惧,简化他们的装修流程。  相信近年去过欧派衣柜终端店面的消费者都看到一些家配产品,例如沙发、茶几、软床甚至还有空气净化器、儿童保险箱、护墙板等。杨鑫表示,从用户的角度来说,欧派不但让你获得一体化设计,还有一站式家居解决方案,统一的风格还可避免在不同地方买家具导致风格不匹配的问题,大大减少家装过程中选择的难度。因此,欧派打造情景化平台型终端,将家配产品融入,让客户在踏入欧派衣柜店的那一刻,就仿佛走进了一个家。  而为了让消费者有更好的定制体验,欧派衣柜还引进先进的云平台设计系统,快至二十分钟,展现在客户面前的就是一幅720°全景效果图,再配上VR头盔,客户便可以进入到设计好的家里,看到每一个角落、每一个产品。真正实现所见即所得,增强确定性,减少了装修的风险。  可见,无论是全屋定制的品类整合,还是信息化建设,欧派衣柜都基于用户思维不断优化全屋定制的流程。  改变行业营销模式 首创全屋19800国民套餐  说到全屋定制的流程优化,就不得不提欧派衣柜2015年推出的全屋19800套餐,这是欧派衣柜首创的一条龙定制服务,时至今日,在市场上已经可以看到很多类似的诸如“16㎡ 19800”、“20㎡ 22880”等其他品牌的促销。  可以说,欧派衣柜的19800套餐改变了全屋定制行业的营销模式,它不但改变了计价规则,令全屋定制价格透明化,也优化了定制流程,让量尺、设计、出图、生产、安装、售后等各环节都在这个套餐内实现。这种便捷的一站式服务,不但解决了很多消费者对于全屋定制的痛点,也符合当下消费升级时代,消费者“简单、直接”的购买心理。  据悉,欧派衣柜今年再次升级了这个国民套餐,19800元除了包含全屋18㎡黄金面积随心定制,免费全屋设计并赠送全景效果图外,还有金保姆等一站式服务。杨鑫表示,“19800套餐的市场表现非常好,已经成为终端常态化促销套餐,也是欧派衣柜其他套餐产品开发的蓝本。” 可以预见,欧派衣柜凭借情景化平台型终端,再辅以19800套餐营销,势必让今年形成的基于用户思维的5D产品矩阵在市场得到大面积铺开。  主打多元化品牌传播 与用户实现 “多频互动”  都说欧派是行业大腕,然而23岁的欧派,正处于青年时期,相较同行,欧派在粉丝经济时代,向大众展现了一个年轻、活力、有创意的品牌形象,比如近期欧派衣柜在自己的公众号上推出“双欧CP”,发布官微全新卡通形象,这也是继雕牌的“雕兄”后,实体行业诞生的又一个网络形象,不得不说,欧派衣柜在粉丝经济时代,依然玩得风生水起。  此外,2016年至今,欧派衣柜推出的一系列漂亮的营销组合拳,从“中国好闺蜜”跨界营销,到“逼格house”系列GIF、AVI系列创意短视频,从赞助跨界歌王到与欢乐喜剧人合作打造 “欢乐季”品牌传播……不管是微博话题、创意短视频、还是综艺节目合作等等,欧派衣柜的每一次营销传播都尝试再拉近与消费者的距离,令低频关注的家居行业收获了亿万粉丝,也使欧派衣柜高端、时尚的品牌形象区隔化。  可以看出,定制家居行业发力市场,正在经历一个巨大的变革期,不管是欧派还是索菲亚、好莱客、尚品宅配等,都在摸索如何实现真正的全屋定制。“真正的全屋定制,不光是柜子的定制,还有很多品类,非常考验企业的整合能力、供应链、工业化进程以及信息化程度等等。”杨鑫认为,不管如何,只有坚持从消费者角度出发,产品乃至品牌才能得到用户的认可,才能继续立足市场。